18. Deine Zielgruppe


Die Zielgruppe ist der Dreh- und Angelpunkt einer jeden Marketing-Strategie. Ohne ein genaues Bild deiner Wunschkunden stocherst du nur im Dunkeln und vergeudest deine Zeit. Du kannst weder zielgruppengerechtes Marketing betreiben, die richtigen Produkte und Dienstleistungen kreieren, noch eine Content-Marketing-Strategie auf die Beine stellen. Damit dir das nicht passiert, zeigen wir dir in der heutigen Challenge Strategien und Wege auf, wie du deine Zielgruppe genau definierst und sie besser kennenlernst. Im weiteren Verlauf dieses Beitrages kommen wir dann auch darauf zu sprechen, warum die Zielgruppendefinition auch für dein Content-Marketing unabdingbar ist.



WAS IST DAS EIGENTLICH, EINE ZIELGRUPPE?

 

Gesamtheit aller potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen. Dahinter steckt immer der Wunsch, Menschen mit deinen Angeboten und Dienstleistungen anzusprechen, sie zu einem Kauf oder einer Buchung zu bewegen. Der Marketingaspekt spielt also immer eine große Rolle und sollte nicht aus den Augen verloren werden. Du möchtest ja schlussendlich profitabel arbeiten und so in der Lage sein, deinen Wunschkunden, auch so kann man eine Zielgruppe benennen, zu helfen.

Aber warum ist das Thema Zielgruppe eigentlich so wichtig, fragst du dich jetzt vielleicht. Warum sollte ich mich auf eine bestimmte Gruppe von Menschen konzentrieren – warum kann ich nicht einfach jeden ansprechen?

Guter Punkt!
Lass uns dir kurz zeigen, warum das keine so gute Idee ist.

 

WARUM ES SO WICHTIG IST, EINE ZIELGRUPPE ZU DEFINIEREN

 

Bestimmt kennst du diese Läden, in denen es einfach alles gibt. Der Putzreiniger steht gleich neben dem Mittelchen gegen Migräne. Alles steht kreuz und quer und scheinbar ohne jegliche Ordnung. Ein liebloses Durcheinander. Würdest du in so einem Laden, in dem es einfach alles gibt, guten Gewissens einkaufen, wenn du z.B. etwas gegen deine Erkältung brauchst? Oder würdest du dann doch lieber in eine Apotheke oder die gut sortierte Drogerie gehen, wo du im besten Falle auch noch kompetent beraten wirst?

Genau, in so einem Fall brauchst du einen Spezialisten.

Und hier liegt der Knackpunkt. Wenn du alles mögliche anbietest, dann wirkst du schnell wie ein Gemischtwarenladen. Man wird dir kaum abnehmen, dass du für ein spezielles Problem die Lösung hast. Und mit man meine ich hier nicht irgendjemanden, sondern genau die Kunden die du ansprechen willst. Die Menschen, deren Probleme du auf dem Schirm haben solltest und deren Sprache du sprichst. Deine Wunschkunden.

Das alles schaffst du aber nur dann, wenn du eine klare Vorstellung davon hast, welche Menschen du ansprechen willst. Nur dann kannst du dir eine geeignete Ansprache überlegen und passgenaue Pakete oder Dienstleistungen schnüren, die genau auf deine Zielgruppe zugeschnitten sind. Dann macht Marketing Spaß und ist effektiv.

In der heutigen Challenge erfährst du auch, wie du dir eine solche klar umrissene Zielgruppe herleitest. Und wie du mit dem richtigen Content-Marketing deine Inhalte daran ausrichtest.

Klingt das gut?

Dann lass uns loslegen!

Beginnen wir mit den spezifischen Merkmalen, die deine Zielgruppe auszeichnet.

 

DIE MERKMALE DEINER ZIELGRUPPE

 

Um möglichst genau zu verstehen, wie deine Zielgruppe tickt, musst du dich in sie hineinversetzen. Um das zu tun, kannst du zunächst die wichtigsten Merkmale ausmachen. Klassische Kriterien sind u.a. demographische und sozioökonomischen Aspekte wie:

  • das Geschlecht
  • das Alter
  • der Wohnort
  • der Familienstand
  • Bildung und ausgeübter Beruf
  • der Status und die Position (hast du es mit Akademikern oder unausgebildeten Personen zu tun?)
  • das Einkommen Bewegst du dich vermehrt im B2B-Bereich, dann spielen noch weitere Faktoren wie Rechtsform, Branche,
  • Liquidität und Unternehmensgröße eine wichtige Rolle.

Sobald du diese Punkte für dich geklärt hast, dann bist du schon einen großen Schritt weiter!

Jetzt wird es Zeit, deinen Wunschkunden noch näher zu kommen. Das schaffst du, indem du dich den psychografischen Merkmalen widmest. Dazu gehören:

  • Interessen
  • Einstellungen und Meinungen
  • Vorlieben
  • Herausforderungen und Problemstellungen
  • Wünsche und Bedürfnisse
  • Kaufverhalten
  • Preisorientierung und Zahlungsbereitschaft

Um diesen Merkmalen deiner Zielgruppe auf die Spur zu kommen, stelle dir einfach folgende Fragen und beantworte sie so gut wie möglich. Schreib sie dir am besten auf und notiere deine Antworten direkt darunter. Dann hast du alles Schwarz auf Weiß und kannst bei Bedarf schnell darauf zurückgreifen, bzw. Änderungen vornehmen.

  • Was sind die Interessen meiner Zielgruppe?
  • Was brauchen sie am dringendsten?
  • Wo drückst ihnen der Schuh?
  • Was motiviert sie?
  • Welche Sprache sprechen sie, welche Ausdrücke und Begriffe nutzen sie?
  • Wieviel Geld sind meine Wunschkunden bereit, auszugeben?

Versetze dich in die Lage deines idealen Kunden, damit du ihn/sie möglichst gut verstehst. Versuche dich auch in seine/ihre Gefühlswelten und Befindlichkeiten hineinzuversetzen:

  • Was fühlt und denkt dein idealer Kunde, wenn er dein Produkt, dein Angebot kauft?
  • Was sind die stärksten Emotionen dabei?
  • Was machst du mit deinem Angebot für deine Klienten möglich?”

Alle Fragen durchgegangen und beantwortet?
Oder fehlen dir noch Informationen über deine Zielgruppe?

Wenn das der Fall sein sollte und du dich jetzt fragst, wo du all diese Informationen über deine Zielgruppe herbekommen sollst, dann lass uns dir ein paar einfache Strategien zeigen:

 

SO LERNST DU DEINE ZIELGRUPPE BESSER KENNEN

 

Eine simple Möglichkeit, deine Zielgruppe besser kennen zu lernen ist, ihr auf verschiedenen Social-Media-Kanälen oder Blogs “nachzuspionieren”. Bei Twitter kannst du z.B. Hashtags eingeben, die zu deinem Business passen und die entsprechenden Posts genauer unter die Lupe nehmen. Was schreiben die Leute zu dem Hashtag, welche Sprache nutzen sie, wo liegen deren Probleme? Diesen Fragen kannst du nachgehen und deine Inhalte daran ausrichten.

 

GET SOCIAL!

 

Tritt bei Facebook einschlägigen Gruppen bei, die sich mit deinem Thema befassen. Um diese zu finden, kannst du ganz einfach die Facebook-Suchfunktion benutzen.

Social Media bietet dir verschiedene effektive Möglichkeiten, deine Zielgruppe besser kennenzulernen und deine Marketing-Strategie daran abzustimmen.

Von Zeit zu Zeit kannst du hier auch auf Tuchfühlung gehen und z.B. offene Fragen beantworten und mit deiner Expertise und Perspektive bereichern. Dadurch können nicht nur neue Kontakte entstehen, sondern auch Aufträge rausspringen. Es lohnt sich also!

 

STARTE UMFRAGEN

 

Mit Umfragen hast du eine weitere tolle Möglichkeit, deine Zielgruppe besser kennenzulernen. Mit Tools wie Survey Monkey kannst du relativ einfach schön anzusehende Umfragen erstellen und deine Zielgruppe zu den verschiedensten Themen befragen. Diese Umfrage kannst du über deine Social-Media-Kanäle posten.

Wenn du wirklich tief in die Welt deiner Zielgruppe eintauchen möchtest, dann bieten Markt- und Sozialforschungsunternehmen einen guten Anlaufspunkt. Sinus mit seinen Sinus-Milieus ist das wohl bekannteste. Mit diesen Zielgruppen-Typologien bekommst du einen noch tieferen Einblick in die Lebenswirklichkeiten deiner jeweiligen Zielgruppe.

Merkmale und abstrakte Informationen über deine Zielgruppe sind natürlich nicht alles. Um dich deinem Zielkunden wirklich nah zu fühlen, kannst du noch einen Schritt weiter geben und ihm/ihr ein Gesicht geben.

 

GIB DEINEM WUNSCHKUNDEN EIN GESICHT

 

Stell dir vor, wie dein Wunschkunde oder deine Wunschkundin aussehen könnte. Du hast ja im Verlaufe dieses Artikels schon einige seiner/ihrer Merkmal herausgekitzelt. Nehme dir jetzt all deine Erkenntnisse über diese Person nochmals vor und kreiere daraus ein Bild deines Wunschkunden.

Vielleicht bist du Business-Coach und dein Wunschkunde ist allgemein sehr ehrgeizig und hat schon einen Posten im mittleren Management inne. Wie könnte er aussehen? Vielleicht trägt er einen Anzug, ein gutes Hemd oder gar eine Krawatte?

Oder du bist als Coach im spirituellen Bereich tätig und deine Wunschkundin ist sehr naturverbunden. Vielleicht trägt sie einen Schal aus Seide und langes natürliches Haar. Aufbauend auf deinen Erkenntnissen aus dem ersten Teil dieses Artikels kannst du dir jetzt ein genaueres visuelles Bild deiner Wunschkunden kreieren.

Wenn dir Inspiration fehlt, dann gib einfach mal bei Google deine wichtigsten Keywords ein und aktiviere die Bildersuche. Suche dir jetzt eines der angezeigten Bider aus und schon hat dein Kunden-Avatar (man sagt auch “Persona) ein Gesicht.

Klebe dieses Foto auf ein Blatt Papier oder binde es virtuell in ein Word-Dokument ein und schreibe den Namen darunter (ja, es hilft, wenn du deinem Wunschkunden auch einen Namen gibst). Liste nun darunter alle Informationen auf, die du eingangs gesammelt hast.

 

HIGH FIVE!

 

Jetzt hast du deine Zielgruppe genau auf dem Schirm. Du kennst ihre Wünsche, ihre Merkmale, ihre Problemstellungen und vieles mehr. Das versetzt dich in die Lage, darauf basierend deine Produkte und Dienstleistungen abzustimmen. Denn du weißt jetzt viel genauer, welche Probleme deine Zielgruppe plagen und kannst gezielt weiterhelfen.

Außerdem weißt du jetzt, wie du deine Zielgruppe am besten ansprechen kannst. Womit wir zu einem weiteren wichtigen Thema kommen, nämlich dem Content-Marketing.

Effektives Content-Marketing beginnt bei der Zielgruppe
Um wirklich effektives Content-Marketing zu betreiben ist es extrem wichtig, dass du deine Zielgruppe und deren Probleme gut kennst. Denn diese musst du mit deinen Inhalten lösen!

Deine Content-Marketing-Strategie sollte sich also immer an deiner Zielgruppe orientieren. Mit den oben vorgestellten Wegen kennst du nun einige Wege, um deine Wunschkunden genau vor dir zu sehen.

Damit hast du die Grundlage gelegt, um mit relevanten Inhalten nicht nur deine Zielgruppe anzusprechen, sondern auch deine Business-Ziele schneller und zielgerichteter zu erreichen.

 

TODO

 

Analysiere deine Zielgruppe und erstelle eine Buyer Persona, also deinen Wunschkunden.
Und wähle sorgfältig anhand deiner Persona–Analyse aus, welches Content Format, für die Bedürfnisse deiner Zielgruppe am besten geeignet ist. 

  • Hintergrund (Jobtitel, Erfahrung, Ausbildung, Familienstand)
  • Demografische Daten (Geschlecht, Altersgruppe, Einkommen)
  • Verhalten (bevorzugte soziale Netzwerke, Kommunikationskanäle, Verwendungshäufigkeit) Probleme &
  • Herausforderungen (Wie kann dein Produkt oder Service ihr tägliches Leben oder ihre Berufstätigkeit verbessern?)
  • Einwände gegen deine Lösung
  • Arten von Content, mit denen eine Persona interagiert

Damit hast du die demografischen Charakteristika und Verhaltensweisen deiner potenziellen Kunden, sowie die Größe der Zielgruppe und ihren Standort festgelegt – es wird also Zeit, Ideen zu generieren! SocialMedia-Beiträge, die aufgrund dieser Ideen entstehen, werden dir helfen, die Zielgruppe zum Mitmachen zu animieren, wenn der Content anregend genug ist.

Drucke deine Persona-Profile aus und hänge sie in deinem Büro auf. So siehst du sie jeden Tag.

Alle Fragen durchgegangen und beantwortet?

Wir wünsche dir maximale Erfolge beim Definieren deiner Zielgruppe und natürlich auch beim Erstellen deiner Produkte und deiner Content-Marketing-Strategie!

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